Как справляться с вопросами слушателей

Есть три основных требования для ответов на все вопросы:

1. Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащее в его основе намерение. Отличайте “процесс” вопроса от содержания.

2. Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос, чтобы повысить свою остроту восприятий, замечая бессознательные процессы общения в физиологии и особенностях голоса.

3. Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос—прекрасно, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами. Если вам задают прямой личный вопрос, может быть лучше заняться им после презентации.

Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногда спрашивающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работу в этой области, и мне было бы полезно больше узнать об этом предмете.

Что такое ... ?” А некоторые не настолько любезны, и просто задают вопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетворительно?”

Этот вопрос “Почему” может быть прямым или нет—на всякий случай задайте вопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровень вашего интереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроет намерение, лежащее в основе первого вопроса, и вы сможете конкретнее ответить человеку.

Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природы их вопроса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставить им удовольствие, сказав: “Это очень удачный вопрос—спасибо, что задали его”, или какой-то другой вариант этих слов.

Гипотетические и оценивающие вопросы

“Какого вы мнения о ...?”

“Что может произойти, если?”

“Как вы думаете, какие здесь перспективы?”

Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинство из которых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:

“Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагать факты. У вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделиться с аудиторией?”

“Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться. Если А сделает Б, как вы думаете, что может произойти?”

“Я не знаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-то в аудитории. Кто-то готов рискнуть?”

“А как вы думаете?”

Вопросы и заявления запутавшихся

“Как вы сказали, для чего желтая полоска?”

“Это не стыкуется с тем, что говорили раньше.”

“Как это прибыль в этом году больше прошлогодней, когда всем известно, что объем продаж упал?”

Для вопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратного прослеживания”; и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень. Например:

“Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее ...”

“Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше. Понятие желтой полоски ...”

“Чтобы объяснить это, разрешите мне прежде всего прояснить уже сказанное. Общая прибыль за прошлый год ...”

Личная атака

«Как можно доверять это среднему звену менеджеров?»

«Почему вы считаете, что инженеры способны это делать?»

С личными атаками легко справляться. Вам нужно направлять критику перенаправить критику от человека на предмет. К тому же полезна техника укрупнения, например:

“Доверие. Мы все могли бы больше доверять, и будет важно доверять процедуре, которую разработает производственная рабочая группа.”

“Эта компания обязана своим успехом способностям ее работников. Эти способности нужно постоянно развивать.”

Прямое оспаривание

«В чем суть всего этого?»

«Я не понимаю, что от этого меняется.»

«Все это уже было испробовано—и не сработало.»

Такие вопросы указывают на то, что человек не согласился с вашими идеями из-за какого-то своего убеждения, которого он придерживается. Вам нужно выбрать один из двух ответов.

1. Подтвердить, что вы поняли замечание/предложение и идти дальше

“Я понимаю, почему вы так говорите, но сейчас не лучшее время это обсуждать. Я буду рад поговорить об этом после презентации.”

2. Расшатайте убеждение

“Это одна из точек зрения на эту программу. Скажите, как вы думаете, что произойдет, если не делать изменений?”

“Что может помочь вам понять это?”

Как использовать свое тело

Иногда ваше тело—очень полезный инструмент для того, чтобы справляться с людьми, которые одержимы своим “я”. Эти люди часто испытывают потребность показать аудитории и ведущему, что они эксперты по данному предмету. Всегда избегайте ввязываться в технический спор. Никогда не вставайте в защитную позицию. Придерживайтесь процесса, используя описанные в этом разделе техники, а чтобы усилить воздействие, располагайтесь как можно ближе к задающему вопрос. Благодаря этому он окажется в центре внимания, а это неудобное место для большинства людей. Использование одновременно с этим уверенных жестов еще больше усилит воздействие.

Как эффективно справляться с вопросами—это вопрос процесса. Этот процесс состоит в том, чтобы:

1. Подтвердить понимание вопроса.

2. Распознать намерение в основе вопроса.

3. Решить, заниматься им сейчас или позже.

4. Выбрать рамку информации для ответа на вопрос.

— Обратное прослеживание.

— Оспаривание соответствия.

— Подтверждающие признаки

— Желаемый результат.

— Экология.

— Как-будто.

5. Выбор стратегии:

— Бумеранг.

— Укрупнение.

— Перенаправить критику от человека на предмет.

— Поколебать убеждение.

И в заключение один совет, который поможет вам проводить эффективные презентации, и который важнее всего. Тренировка. Это как езда на велосипеде, сначала немного неудобно, а через некоторое время становится привычкой. Тренируйтесь самостоятельно. Наблюдайте свою физиологию в зеркале, и записывайте свой голос, чтобы заметить его характеристики. Прорепетируйте свою следующую презентацию, как актер репетирует пьесу. Через некоторое время воздействие на большую аудиторию с помощью корпоративной презентации станет для вас вполне естественным. Возможно, вы выберете только одну или две техники, чтобы потренировать их для своей следующей презентации. Осваивайте это постепенно.